לפני כמה ימים לקוחה התקשרה אלי להתייעץ. חברה שלה הפנתה אליה לקוחה.
"כל פעם שהחברה הזו מפנה אלי לקוח, והיא מפנה לא מעט, אני מרגישה שמצופה ממני לעשות הנחה על העבודה. האמת? כבר נמאס לי. התימחור שלי הוגן ואני כן נותנת הנחת כמות כבר מראש, במידה ומגדילים את סל הקניה".
מכירים דבר כזה?
שמעתם על שיטת המצליח? ננסה, מקסימום נצליח?
כשלקוחות מבקשים הנחה הם לפעמים מבקשים אותה כי הם פשוט מנסים לקבל אחת כזו, וגם כי זה חלק מהתרבות שלנו. בנוסף, הרבה פעמים הם לא חלק מהתחום המקצועי שלנו ואז העבודה שלנו נראית להם סופר יקרה. אבל במחיר הזה הם משלמים על מקצועיות, ביטחון וניסיון. כן, זה עולה כסף. והם לגמרי יודעים את זה.
אחרי שדיברנו קצת והלקוחה שלי חידדה כי היא כבר לא מוכנה להתפשר במחיר הצעתי לה כמה דברים לשים לב אליהם בשיחה:
1. היו לה 2 חבילות. חבילה מוקטנת ואחת גדולה יותר עליה היא כבר נתנה הנחה. קודם כל צריך לשקף ללקוח את ההנחה: המחיר הוא X לשירותים האלה וX-10% לשירותים המורחבים. חשוב מאוד להגיד בסוף את המחיר הסופי בשיחה ולא להשאיר את הלקוח להתחיל לחשב אחוזים.
2. להיות כנים עם הלקוח, ולשקף לו, שאלו המחירים בתחום והוא מוזמן לבדוק בעוד מקומות. ולא לפחד מזה! בסוף זו גם התאמה אישית ואם יש לכם אחת כזו הוא תמיד יחזור אליכם.
3. להפנות את הלקוח ללקוחות מרוצים, סיפורי לקוחות והמלצות.
4. להגיד ללקוח שאם זה יקר לו, אז זה ממש בסדר ולא להעלב. כאן יש נקודה מעניינת. ברגע שאנחנו מעבירים את המסר של "זה בסדר, אם לא צריך אז לא" משהו מעניין קורה לנו, כלקוחות. אנחנו מרגישים שמה שהיה לנו ביד הולך ומתרחק ופתאום אנחנו ממש, אבל ממש רוצים אותו. אז כן, לא לפחד להגיד גם את המשפט הזה אם צריך.
ועוד משהו קטן לסיום.
אם אתן אתן, אז חשוב שתדעו שנשים, בממוצע, מרוויחות (כשכירות) 30% פחות מגברים.
ההקבלה לעצמאיות היא דומה. אנחנו מתמחרות את עצמנו פחות באחוזים דומים. אז היו מודעות לזה ושימו לב לעניין הזה, בצעו מחקרי שוק במקצוע שלכם והשוו את המחירים שלכם לא רק לנשים אלא גם לגברים בעת קביעת התימחור.
בהצלחה,
חגית